認(rèn)知篇：

全面認(rèn)知解決方案營銷

1)對公營銷面臨的三大挑戰(zhàn)

 視頻案例分析：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理

 小組研討+成果展示

 講師點(diǎn)評

2)什么是解決方案營銷

3)解決方案營銷的目標(biāo)、原則和方法

原理篇：

建立“為客戶著想”的營銷思維

4) “為客戶著想”的含義

 視頻案例分析：專業(yè)的競爭對手

 小組研討+成果展示

 講師點(diǎn)評

5)客戶需求的兩種類別

6)為客戶著想的關(guān)鍵方法

方法篇1：

發(fā)現(xiàn)問題

7) “好問題”的四個標(biāo)準(zhǔn)

 案例分析與小組討論：《政府平臺/醫(yī)藥/制造型企業(yè)等行業(yè)需求分析》

 案例練習(xí)（強(qiáng)化鞏固課程內(nèi)容）

 個人案例工作坊（結(jié)合學(xué)員實踐進(jìn)行轉(zhuǎn)化）

 營銷工具練習(xí)

8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法

9)營銷工具：【客戶問題列表】

方法篇2：

診斷問題

10)診斷客戶需求的四個常見錯誤

 情景案例研討+小組討論：《即美公司的資金集中管理》

 營銷工具練習(xí)

 個人案例工作坊

11)診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法

12)營銷工具：【診斷工具表】的運(yùn)用

方法篇3：

提出建議

13)提出建議的兩個常見錯誤

 視頻案例分析：驕傲自大的營銷總裁

 小組研討+成果展示

 講師點(diǎn)評

 營銷工具練習(xí)

 個人案例工作坊

14)提出建議的2種關(guān)鍵方法

15)營銷工具：【提議工具表】的運(yùn)用

方法篇4：

收獲承諾

16)九種營銷“里程碑”

 視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的營銷總裁

 小組研討+成果展示

 講師點(diǎn)評

 營銷工具練習(xí)

17)獲得營銷成果的2種關(guān)鍵方法

18)營銷工具：【收獲工具表】的運(yùn)用

實戰(zhàn)篇：

情景案例工作坊

19)情景案例研討 “方啟明的營銷困局”

 情景案例研討/小組討論

 角色扮演/小組PK

 營銷工具練習(xí)

20)營銷工具：《營銷拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

 課程知識點(diǎn)回顧

 個人工作坊

22)《行動學(xué)習(xí)計劃表》